高層管理人員授權(quán)他查看他們的銷售組織。它沒有達(dá)到它的目標(biāo)，所以他正在進(jìn)行審計(jì)。他偶然發(fā)現(xiàn)了我的一些文章，想要外界的意見，他給我打電話。沒有給我任何背景，他的第一個(gè)問題是，“北京專賣店設(shè)計(jì)公司如何削減銷售費(fèi)用？正確的銷售費(fèi)用水平應(yīng)該是多少？”
我被這個(gè)問題嚇了一跳，我的下意識(shí)反應(yīng)是，“北京專賣店設(shè)計(jì)公司認(rèn)為你問錯(cuò)了問題，你應(yīng)該問‘你如何提高銷售業(yè)績(jī)？這可能與削減銷售費(fèi)用有關(guān)，也可能無關(guān)。至于正確的銷售費(fèi)用水平，唯一合理的答案是，視情況而定。’負(fù)責(zé)人很是堅(jiān)持，“銷售組織成本太高了，我們需要削減開支，銷售支出多少合適？”或許是為了說明一點(diǎn)，我回答說：“你可以把銷售費(fèi)用削減為零，你可以擺脫整個(gè)銷售組織，但你仍然能夠?qū)崿F(xiàn)你的收入、增長和盈利計(jì)劃嗎？”
北京專賣店設(shè)計(jì)公司明白了我的意思，開始描述發(fā)生了什么。顯然，多年來，銷售組織一直表現(xiàn)不佳。當(dāng)然，有少數(shù)表現(xiàn)出色的人達(dá)到或超過了他們的目標(biāo)，但超過 90% 的銷售人員實(shí)現(xiàn)了不到 80% 的計(jì)劃。而這種情況已經(jīng)持續(xù)多年。當(dāng)銷售副總裁面臨這些數(shù)據(jù)的挑戰(zhàn)時(shí)，他的回答總是：“北京專賣店設(shè)計(jì)公司需要花更多的錢，我需要雇傭更多的銷售人員?！?（你們中的一些人會(huì)開始看到這個(gè)故事的發(fā)展方向?！?/p>
最初，高層管理人員允許他花更多的錢，但結(jié)果沒有改變，副總裁也沒有改變他的調(diào)子。感到沮喪的是，他們要求財(cái)務(wù)總監(jiān)審計(jì)銷售并“削減銷售費(fèi)用”。在我們的談話中，管制員很沮喪，“顯然我們花了太多錢，我們應(yīng)該花什么？”
我不想通過給他我唯一能回答的“這取決于”來進(jìn)一步挫敗他，所以我們開始討論他需要做什么才能更好地了解銷售業(yè)績(jī)。我告訴他，很明顯，他們的支出并沒有產(chǎn)生他們預(yù)期的結(jié)果。北京專賣店設(shè)計(jì)公司需要了解為什么這么多銷售人員的表現(xiàn)如此糟糕，以及什么是正確的投資和領(lǐng)導(dǎo)水平才能使他們的業(yè)績(jī)回到目標(biāo)。
