掌握有效銷售跟進(jìn)的藝術(shù)

一個(gè)眾所周知的事實(shí)是，持續(xù)跟進(jìn)的銷售人員比不跟進(jìn)的同事產(chǎn)生更高的銷售額。然而，掌握有效的銷售跟進(jìn)藝術(shù)是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。我們都遇到過對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)或產(chǎn)品表示興趣的潛在客戶。但是在最初的談話之后，那個(gè)人已經(jīng)離開了。我們留下了一些語音郵件并發(fā)送了幾封電子郵件，但沒有得到任何回應(yīng)。我們不想被視為害蟲，所以我們放棄并轉(zhuǎn)向其他機(jī)會(huì)。首先，讓我們看看為什么人們不回你的電話和電子郵件。他們只是太忙了。這是正確的。

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司決策者非常忙碌；普通企業(yè)高管在任何特定時(shí)間都至少有40小時(shí)的未完成工作在辦公桌上，因此他們很少回應(yīng)任何不緊急或不重要的事情。

改善跟進(jìn)流程的五項(xiàng)策略

您可以使用以下五種策略來改善后續(xù)流程并增加與潛在客戶重新建立聯(lián)系的可能性。

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司與合適的人打交道。

首先，你必須與合適的人打交道。這意味著與負(fù)責(zé)做出購買決定的關(guān)鍵人物交談。如果北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司正在與控制預(yù)算或擁有購買決定的人以外的任何人討論購買，那么您就是在浪費(fèi)時(shí)間。

預(yù)先安排好后續(xù)工作。

一個(gè)強(qiáng)有力的策略是在每次談話中預(yù)先安排后續(xù)行動(dòng)。

在初次通話期間，您需要為后續(xù)對(duì)話確定日期和時(shí)間。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司可以簡單地說：“看來我們需要再談?wù)劻?。下周二早?9 點(diǎn) 15 分對(duì)你有用嗎？” 確定具體的日期和時(shí)間至關(guān)重要，但大多數(shù)銷售人員會(huì)說“下周二我會(huì)打電話給你”。這種方法讓大門敞開，并迫使其他人實(shí)際查看他們的日歷并考慮您的請(qǐng)求。確定日期和時(shí)間后，告訴他們您將向他們發(fā)送邀請(qǐng)，然后在通話后立即發(fā)送。當(dāng)您在確定的時(shí)間呼叫時(shí)，您可能會(huì)收到他們的語音信箱，因此請(qǐng)掛斷并在 2-3 分鐘后回電。如果您仍然收到他們的語音郵件，請(qǐng)留言：“先生。瓊斯、凱利羅伯遜如約而至。我懷疑你被叫走了，所以我會(huì)在 11 點(diǎn) 45 分給你喊。”在許多情況下，對(duì)方要么會(huì)很快回復(fù)您的電話，要么會(huì)在您第二次打電話時(shí)在他們的辦公桌前。

制定計(jì)劃。

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司不能簡單地打電話給潛在客戶并說：“嗨，凱利正在跟進(jìn)，看看你是否已經(jīng)做出決定。” 這種方法會(huì)讓你無處可去……快！

關(guān)鍵是想辦法讓你的名字出現(xiàn)在潛在客戶的雷達(dá)上。這就是為什么……當(dāng)您的聯(lián)系人處理內(nèi)部政治、審批流程和其他項(xiàng)目時(shí)，許多購買決策都進(jìn)入了等待模式。盡管今天的購買決定可能是一個(gè)優(yōu)先事項(xiàng)，但明天當(dāng)您的聯(lián)系人有更緊迫的問題需要處理時(shí)，它可能會(huì)被推到列表的底部。這意味著您需要一個(gè)深思熟慮的攻擊計(jì)劃。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司花時(shí)間創(chuàng)建一個(gè)“保持聯(lián)系”的活動(dòng)。使用一系列方法和方法，您將增加與潛在客戶建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)。

使用多種方法。

您不能僅依靠電子郵件或電話與繁忙的潛在客戶聯(lián)系。您需要使用各種策略和方法，包括從 LinkedIn、Twitter 甚至 Facebook 等社交媒體平臺(tái)發(fā)短信和發(fā)送直接消息。在當(dāng)今技術(shù)驅(qū)動(dòng)的世界中，蝸牛郵件和快遞是兩種未充分使用的方法，您通?？梢栽谛袠I(yè)會(huì)議或社交活動(dòng)中與高價(jià)值的潛在客戶建立聯(lián)系。

成為那個(gè)人的資源。

例如，如果北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司知道您的潛在客戶在員工流失方面苦苦掙扎，請(qǐng)尋找解決此問題的信息。你不必是專家；事實(shí)上，如果您不這樣做，您將獲得更多的信譽(yù)，因?yàn)檫@表明您已了解他們的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。如果您要打電話，請(qǐng)確保每條消息都添加某種類型的值……避免我在幾段前提到的方法。多少是太多了？在與客戶和銷售人員討論后續(xù)策略時(shí)，我遇到的最常見問題之一是，“多少才算太多？” 或“我應(yīng)該打多少個(gè)電話？”

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司沒有明確或確定的答案；但是，這是我的指導(dǎo)原則：銷售機(jī)會(huì)越大，您需要進(jìn)行的跟進(jìn)電話或聯(lián)系點(diǎn)就越多，您必須確定對(duì)您的特定業(yè)務(wù)來說高價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)是什么。在我自己的銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)中，如果銷售價(jià)值低于 500 美元，我很少會(huì)嘗試與潛在客戶重新建立聯(lián)系超過一兩次。但是，我將多次嘗試完成價(jià)值數(shù)千美元的銷售，并且我將堅(jiān)持不懈地跟進(jìn)一個(gè)有可能產(chǎn)生五位數(shù)結(jié)果的銷售機(jī)會(huì)。偉大的跟進(jìn)需要思想、努力和精力。但是，您執(zhí)行此操作的一致性和效率越高，您的銷售額就會(huì)增加得越多。