北京品牌設(shè)計(jì)公司在最近的一次沉浸式研討會(huì)之后，有人問：“當(dāng)客戶回來說我們因?yàn)閮r(jià)格太高而沒有被選中時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？” 好問題！客戶將價(jià)格作為選擇一個(gè)供應(yīng)商而不是另一個(gè)供應(yīng)商的理由是很常見的。那么你應(yīng)該怎么做呢？讓我們從了解當(dāng)您的客戶說“您的價(jià)格太高”時(shí)客戶的真正意思開始。

會(huì)發(fā)生什么

有兩種可能的情況需要考慮：

首先，您實(shí)際上可能會(huì)以更高的價(jià)格提供與其他供應(yīng)商相同的東西。不幸的是，北京品牌設(shè)計(jì)公司需要認(rèn)識(shí)到很少有其他供應(yīng)商提供與您完全相同的解決方案。除非您銷售的是直銷商品，否則始終存在差異化空間。

其次，北京品牌設(shè)計(jì)公司客戶選擇其他供應(yīng)商還有另一個(gè)原因；然而，他們認(rèn)為說“你的價(jià)格太高了”比告訴你真正的原因更有禮貌。

想象一下這個(gè)例子：你的公司有一個(gè)新項(xiàng)目。幾個(gè)供應(yīng)商對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，包括您朋友的公司。遴選委員會(huì)選擇了另一家公司，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你朋友的介紹很糟糕。你的朋友問你：“發(fā)生了什么事？為什么我沒有被選中？” 沒有多少人會(huì)說，“我們認(rèn)為你很爛?！?或者，他們可能會(huì)對(duì)朋友說：“我們選擇了委員會(huì)認(rèn)為更有價(jià)值的另一家供應(yīng)商”。據(jù)說許多“善意的謊言”是為了讓供應(yīng)商不受影響。賣家說“他們比我們便宜”感覺比說“他們賣得比我們好”要好。

如果它實(shí)際上是關(guān)于價(jià)格怎么辦？

北京品牌設(shè)計(jì)公司講這部分只是為了禮貌。我保證這幾乎與價(jià)格無關(guān)。但是，如果是這樣，這可能是出了問題。你跳到你賣的東西，而不是專注于他們需要解決的問題。您未能讓客戶參與討論他們過去在類似項(xiàng)目中的經(jīng)歷。您沒有分享您幫助解決的其他客戶面臨的問題的故事。簡(jiǎn)而言之，您沒有做任何事情來幫助您在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此，您強(qiáng)化了客戶最初認(rèn)為您只是在銷售商品的信念。在許多情況下，賣方是價(jià)格討論的框架。您可能會(huì)問您的潛在客戶他們向當(dāng)前的供應(yīng)商支付了多少費(fèi)用。到那時(shí)，許多賣家會(huì)說，“也許我們可以給你一個(gè)更好的交易。”

如果您改為問“0-10，您對(duì)當(dāng)前的提供者有多滿意？”怎么辦？您可以提供更好的結(jié)果或更好的價(jià)格。如果沒有更好的結(jié)果，除了價(jià)格，他們?yōu)槭裁磿?huì)轉(zhuǎn)向你？你可能會(huì)想“但這是一個(gè)投標(biāo)情況。我們無法接觸到任何人”。當(dāng)您的組織最近通過投標(biāo)流程進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，您團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員是否都有一個(gè)“最喜歡的”供應(yīng)商？他們希望贏的那個(gè)？當(dāng)然。您的客戶也會(huì)這樣做。

如果北京品牌設(shè)計(jì)公司不是他們希望獲勝的人，那么其他人就是。問問自己，當(dāng)您沒有機(jī)會(huì)提前與客戶討論項(xiàng)目時(shí)，您贏得的交易百分比是多少。如果這個(gè)數(shù)字小于 10%，那么除非您可以與客戶進(jìn)行對(duì)話，否則請(qǐng)決定不對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。如果您認(rèn)為這個(gè)數(shù)字大于 10%，那么您可能是在自欺欺人。在大多數(shù)情況下，我們發(fā)現(xiàn)公司在沒有事先與客戶互動(dòng)的情況下贏得了不到 5% 的追求。

如何提高賠率

北京品牌設(shè)計(jì)公司爭(zhēng)取與客戶交談的機(jī)會(huì)。如果您必須在沒有任何額外信息的情況下做出回應(yīng)，您能否向他們提供最佳建議？你當(dāng)然不能。您提出深思熟慮的問題以確定他們的情況與您所提供的服務(wù)是否相符，這符合您和您的客戶的最大利益。然而，關(guān)鍵是要做出誠(chéng)實(shí)的評(píng)估。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你不是最好的選擇。

在這種情況下，讓他們知道：“在這種情況下，我們可能不是最好的解決方案。如果我們拒絕參加，你會(huì)不高興嗎？” 您可能會(huì)驚訝于您被邀請(qǐng)參加下一次機(jī)會(huì)的聚會(huì)的速度?？?，客戶已經(jīng)習(xí)慣了供應(yīng)商堅(jiān)持他們的解決方案是最好的，即使它不是。你的坦率會(huì)引起注意，并且在大多數(shù)情況下會(huì)得到回報(bào)。表明您一直在尋找客戶的最大利益。明確指出，北京品牌設(shè)計(jì)公司找到合適的衣服比進(jìn)行銷售更重要。如果你做對(duì)了這些事情，你可能會(huì)成為他們都希望獲勝的供應(yīng)商。

輪到你了

你什么時(shí)候從局外人變成局內(nèi)人了？你什么時(shí)候看到客戶做的事情不符合他們的最佳利益？