北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司了解您的客戶(hù)

戰(zhàn)略性地縮短您的銷(xiāo)售周期與撥打更多電話(huà)無(wú)關(guān)，而是與了解您的受眾及其情況有關(guān)。

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在前一周的探礦電話(huà)中，我們遇到了關(guān)于我們?nèi)绾螏椭蛻?hù)縮短銷(xiāo)售周期的問(wèn)題。這是我們顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)證培訓(xùn)計(jì)劃不可或缺的一部分——幫助我們的客戶(hù)將周期縮短多達(dá) 25%。一個(gè)有效的問(wèn)題，對(duì)吧？所以我決定與銷(xiāo)售社區(qū)分享我們的回應(yīng)。

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司許多銷(xiāo)售人員的印象是，縮短銷(xiāo)售周期的最可靠方法是增加活動(dòng)和/或更積極地跟進(jìn)。戰(zhàn)略性地縮短您的銷(xiāo)售周期與撥打更多電話(huà)無(wú)關(guān)，而是與了解您的受眾及其情況有關(guān)。簡(jiǎn)而言之，這是我們?yōu)闈撛诳蛻?hù)提供的回應(yīng)：

了解您的受眾

最重要的事情！您需要了解您的聯(lián)系人是誰(shuí)以及他們?cè)跊Q策過(guò)程中的角色。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司有金融（經(jīng)濟(jì)）買(mǎi)家、用戶(hù)、技術(shù)影響者、教練影響者等。你需要了解他們?cè)谧龀鰶Q策時(shí)使用的邏輯以及每個(gè)人的動(dòng)機(jī)。

例如，CFO 可能希望節(jié)省成本并希望提高底線(xiàn)，而服務(wù)或產(chǎn)品的用戶(hù)則希望了解其中的內(nèi)容——北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的解決方案將如何幫助他們完成日常工作。一些有影響力的人可以充當(dāng)您的教練，幫助您了解組織的結(jié)構(gòu)和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程以及其他買(mǎi)家的偏好。所有這些人將有不同的角色和責(zé)任，也有不同的個(gè)性。了解您與誰(shuí)打交道并滿(mǎn)足這些人的需求對(duì)于縮短銷(xiāo)售周期至關(guān)重要。很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員只關(guān)注有限數(shù)量的“有影響力的人”，他們推動(dòng)銷(xiāo)售只是發(fā)現(xiàn)他們提供的產(chǎn)品沒(méi)有預(yù)算。

在此過(guò)程中獲得承諾

北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在每一步管理期望和戰(zhàn)略性地獲得承諾是縮短銷(xiāo)售周期的另一個(gè)重要因素。如果您在流程的每一步都詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)您所提供的產(chǎn)品是否符合他們的期望，那么您將繼續(xù)前進(jìn)，最終不會(huì)有太大的驚喜。很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員都在尋找一個(gè)簡(jiǎn)單的“是”，而不是對(duì)自己誠(chéng)實(shí)并提出棘手的問(wèn)題。這肯定會(huì)導(dǎo)致沮喪和困惑。有時(shí)最好意識(shí)到您提供的產(chǎn)品可能并不最適合特定的潛在客戶(hù)，是時(shí)候繼續(xù)前進(jìn)了。從積極的方面來(lái)說(shuō)，這意味著您有更多時(shí)間專(zhuān)注于真正適合的潛在客戶(hù)。這也意味著您的客戶(hù)將獲得更多利潤(rùn)，他們當(dāng)然也會(huì)更快樂(lè)。

說(shuō)客戶(hù)的語(yǔ)言

不是每個(gè)人都說(shuō)同一種語(yǔ)言。是的，在商業(yè)世界中，我們大多說(shuō)英語(yǔ)，但這并不意味著我們以同樣的方式處理信息。有些人喜歡聽(tīng)東西，而另一些人則喜歡閱讀材料。我們中的一些人更喜歡面對(duì)面的會(huì)議，其他人更喜歡打電話(huà)，或者更喜歡主要使用電子郵件。電子郵件是一種很好的交流工具，對(duì)某些人來(lái)說(shuō)是最好的，但并不是每個(gè)人都喜歡用這種方式交流。北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在縮短銷(xiāo)售周期方面，了解您的潛在客戶(hù)喜歡哪種溝通方式以及他們?nèi)绾巫詈玫叵畔⒅陵P(guān)重要。

對(duì)您的潛在客戶(hù)/客戶(hù)有價(jià)值

請(qǐng)記住，這與您或您的服務(wù)/產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而是與他們有關(guān)。人們對(duì)與他們相關(guān)的產(chǎn)品做出反應(yīng)，并且可以切實(shí)幫助他們推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展。如果你沒(méi)有有價(jià)值的東西要說(shuō)或提供，甚至不要參與。這并不意味著您永遠(yuǎn)不應(yīng)該打電話(huà)或聯(lián)系您的潛在客戶(hù)或現(xiàn)有客戶(hù)，但這確實(shí)意味著您應(yīng)該做好準(zhǔn)備并有興趣說(shuō)些什么。也許您遇到了可以分享的行業(yè)文章，或者北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司有特殊促銷(xiāo)活動(dòng)。但不要僅僅為了活動(dòng)而參與。它不僅讓您陷入困境，而且對(duì)您的潛在客戶(hù)或客戶(hù)毫無(wú)價(jià)值，而且實(shí)際上是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。

最后，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司縮短銷(xiāo)售周期真正重要的是從活動(dòng)驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略方法，在這種方法中，您可以根據(jù)客戶(hù)的最大利益來(lái)計(jì)劃和執(zhí)行每一步。