銷售聯(lián)系
北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司銷售人員知道，如果他們不能在他們的解決方案和高價(jià)值結(jié)果之間建立聯(lián)系，他們就不會(huì)達(dá)成交易。然而，高管買家認(rèn)為只有 8% 的銷售人員專注于為買家?guī)?lái)“有價(jià)值的”最終結(jié)果。買家覺(jué)得他們的需求被銷售人員忽視了，這肯定不是因?yàn)槿狈L試。在傳達(dá)價(jià)值的過(guò)程中顯然出了問(wèn)題。為什么斷開連接？銷售對(duì)話中發(fā)生的事情，以及交易未能完成的原因，都可能與知識(shí)的詛咒有關(guān)。
知識(shí)的詛咒早在 1990 年就被 Elizabeth Newton 恰當(dāng)?shù)刈C明了。牛頓女士當(dāng)時(shí)是斯坦福大學(xué)心理學(xué)專業(yè)的研究生，當(dāng)時(shí)北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司進(jìn)行了一項(xiàng)基于簡(jiǎn)單游戲的研究。她將人們分配到兩個(gè)角色之一：“竊聽者”或“傾聽者”。敲擊者被要求挑選一首大多數(shù)人都知道的歌曲，比如“生日快樂(lè)”，然后在桌子上敲擊歌曲的節(jié)奏。聽眾的工作很簡(jiǎn)單；猜猜是哪首歌。
北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在實(shí)驗(yàn)之前，牛頓要求敲擊者預(yù)測(cè)他們的聽眾正確猜測(cè)的概率。Tappers 認(rèn)為聽眾會(huì)猜到一首正確的歌曲，即 50% 的時(shí)間。在她的實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，120首歌曲的節(jié)奏被挖掘。研究結(jié)果令人驚訝。事實(shí)證明，聽眾只能正確猜出 120 首歌曲中的三首。這是 2.5% 的成功率，與 50% 相去甚遠(yuǎn)。為什么會(huì)發(fā)生這種情況，這與買家認(rèn)為銷售人員不注重價(jià)值有什么關(guān)系？當(dāng)敲擊者敲擊時(shí)，他們會(huì)聽到隨著敲擊聲播放的曲調(diào)。聽者聽到的完全不同。他們沒(méi)有從腦海中播放的曲調(diào)中受益。他們聽到的只是來(lái)自被敲擊的聲音。所以他們無(wú)法在歌曲和被竊聽的內(nèi)容之間建立聯(lián)系。
知識(shí)的好處
當(dāng)銷售人員和潛在客戶進(jìn)行對(duì)話時(shí)，雙方都在竊聽，雙方都在傾聽。當(dāng)銷售人員說(shuō)話時(shí)，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司受到了知識(shí)的詛咒——也就是說(shuō)，他們腦子里正在播放一首潛在客戶聽不到的曲調(diào)。作為“竊聽者”的銷售人員擁有買方所不知道的知識(shí)，比如他們的產(chǎn)品如何運(yùn)作、它帶來(lái)的價(jià)值、它解決了什么問(wèn)題。將自己置于買方的位置并理解他們沒(méi)有從您的知識(shí)中受益可能很困難。
如果你是一名北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司銷售人員，你不應(yīng)該假設(shè)當(dāng)你使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)時(shí)買家會(huì)明白你的意思。當(dāng)您描述您的公司可以解決的問(wèn)題時(shí)，您不應(yīng)該假設(shè)他們會(huì)明白您的意思。請(qǐng)明確點(diǎn)。僅僅說(shuō)“我們可以幫助您在銷售過(guò)程中進(jìn)行交易”是不夠的。你知道這意味著什么，但前景會(huì)嗎？
知識(shí)的詛咒
相反，當(dāng)潛在客戶向銷售人員描述他們的需求時(shí)，他們現(xiàn)在是竊聽者，而銷售人員則是傾聽者。在那種情況下，遭受知識(shí)詛咒的正是潛在客戶。例如，如果他們說(shuō)“我們?cè)谧屛覀兊匿N售人員將數(shù)據(jù)輸入到 CRM 系統(tǒng)時(shí)遇到問(wèn)題”，他們就會(huì)明白他們的意思。銷售人員不一定能理解他們的意思，因?yàn)樗麄儧](méi)有了解潛在客戶在想什么的好處。潛在客戶可能意味著，“當(dāng)銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，他們無(wú)法在需要時(shí)找到 Wi-Fi 熱點(diǎn)。” 或者，他們可能會(huì)說(shuō)，“銷售人員拒絕使用 CRM 系統(tǒng)。”
作為一名銷售人員，你的工作是澄清、澄清、澄清。請(qǐng)記住，您只聽到潛在客戶的敲擊聲。如果北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司不提出能夠發(fā)現(xiàn)買家在他們腦海中聽到的“音樂(lè)”的問(wèn)題，那么您很可能會(huì)走上錯(cuò)誤的道路。這就是斷開連接的地方。銷售人員總是有可能把注意力集中在錯(cuò)誤的事情上，當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，他們會(huì)像沒(méi)有在聽一樣對(duì)待買家——這讓我們回到了本文開頭的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。
