我們傾向于認(rèn)為銷售人員是性格外向的人，有口才。然而，發(fā)表在《心理科學(xué)》雜志上的一項(xiàng)研究挖掘了那些在銷售中最成功的人的性格特征。事實(shí)證明，那些處于內(nèi)向到外向中間的人，即中間性格者，是最有效的。
根據(jù)300名銷售人員在三個月內(nèi)的銷售額，中間性格者帶來的收入比外向者高出32%，比內(nèi)向者高出24%。這意味著即使是內(nèi)向的人也勝過外向的人。這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)提出了一個有趣的問題。為什么性格外向者和內(nèi)向者的表現(xiàn)優(yōu)于典型的銷售人員——那些外向、健談和喜歡聚光燈的人？
該理論認(rèn)為，合群的人往往說得比聽得更多。因?yàn)?a href="http://www.ruyi123.com/" target="_self">天津logo設(shè)計(jì)公司將注意力集中在自己和公司上，所以他們可能對潛在客戶了解得不夠多，無法指導(dǎo)他們成功購買。客戶也可能不喜歡和信任主導(dǎo)對話的人。他們更喜歡把他們放在第一位的代表。正如戴爾·卡耐基所說，“你可以在兩個月內(nèi)通過真正對他人感興趣，而不是通過努力讓別人對你感興趣，在兩年內(nèi)結(jié)交更多的朋友?！?如您所知，銷售的關(guān)鍵是讓人們喜歡和信任您。
很有可能你的員工中有一些性格外向的人，他們可以從更多地傾聽中受益。你可以怎樣幫助他們？首先教天津logo設(shè)計(jì)公司應(yīng)該問的問題類型。這是必不可少的，因?yàn)閱栴}會引起潛在客戶的討論，如果業(yè)務(wù)發(fā)展代表要傾聽，他們就需要這樣做。銷售代表需要了解開放式問題的價值——那些潛在客戶無法用簡單的“是”或“否”來回答的問題。你想問的問題是：
這些問題有助于您的業(yè)務(wù)發(fā)展代表展開對話。然而，為了獲得讓潛在客戶說話的全部好處，銷售代表需要學(xué)習(xí)一些傾聽技巧。就像許多其他技能一樣，對于初學(xué)者、中級聽眾和聽力大師都有一些策略。以下是您的代表應(yīng)該學(xué)習(xí)的聽力技巧，從初學(xué)者到高級：
顯然，那些喙彎曲的綠鳥聽得很好。我們知道這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄冎貜?fù)我們所說的話。變得更像鸚鵡是成為更好傾聽者的第一步。這可能看起來有點(diǎn)奇怪，但它確實(shí)有效。為什么？因?yàn)閷υ捦ǔ２粫凑漳谕姆绞竭M(jìn)行。句子往往不完全形成和邏輯。對話經(jīng)常從一個主題跳到下一個主題，然后又返回。當(dāng)你在天津logo設(shè)計(jì)公司光榮的混亂中鸚鵡學(xué)舌回到前景時，他們本能地想為你整理它們。這有助于你的理解。此外，鸚鵡學(xué)舌迫使銷售人員傾聽，因?yàn)樗麄冎貜?fù)，他們更有可能記住它。
當(dāng)你轉(zhuǎn)述時，你有責(zé)任重述對方所說的話。它迫使你積極傾聽，解釋你的潛在客戶在說什么，并用你自己的話重申它以表明你的理解。這個回顧讓潛在客戶有機(jī)會告訴你你是否正確。此外，他們最終可能會擴(kuò)展一些可以使他們的觀點(diǎn)更加清晰的東西，他們意識到他們最初沒有提到這一點(diǎn)。
釋義的另一個好處是它向潛在客戶表明您正在仔細(xì)聆聽并理解他們在說什么。這表明您“真正感興趣”，從而提高了潛在客戶喜歡您的可能性。
“如果沒有通過同理心從客戶那里獲得有力反饋的寶貴且不可替代的能力，推銷員根本無法進(jìn)行良好的銷售，”大衛(wèi)·梅耶爾和赫伯特·格林伯格寫道，他們對成為一名成功銷售員必不可少的特征進(jìn)行了實(shí)地研究。
當(dāng)你在釋義中加入同理心時，你就達(dá)到了聽力技巧的頂峰。也許潛在客戶告訴您的業(yè)務(wù)發(fā)展代表，他們無法從營銷自動化平臺獲得積極的投資回報。他可能會回答：“所以天津logo設(shè)計(jì)公司在營銷自動化上進(jìn)行了大量投資，但并沒有產(chǎn)生積極的回報。這一定令人難以置信的沮喪。”
善解人意不僅表明您理解，而且還將潛在客戶提升到情感層面。商業(yè)決策不僅僅基于枯燥的事實(shí)。情緒是核心動力。提高聽力技能的規(guī)模并不容易，因此，如果可能，請通過記錄天津logo設(shè)計(jì)公司的對話來幫助您的業(yè)務(wù)開發(fā)代表。他們可以收聽錄音，實(shí)時聽到他們錯過的內(nèi)容，并確定他們未來需要改進(jìn)的地方。
