不要相信你聽到的一切
我們偶爾會(huì)聽到客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的抱怨，或者他們?nèi)绾卧谀承╉?xiàng)目上搞砸的故事。當(dāng)然，北京廣告設(shè)計(jì)公司認(rèn)為這通過證實(shí)我們的觀點(diǎn)，助長了我們自鳴得意的自然傾向。
讓我們以健康的懷疑態(tài)度來看待這一切。
北京廣告設(shè)計(jì)公司了解與我們分享這些信息的人通常是與我們關(guān)系最好的客戶——我們認(rèn)為是朋友的客戶。我們所看到的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)的機(jī)密信息可能只是人類自然傾向于告訴我們他們認(rèn)為我們想聽到什么。我們的朋友想與我們找到共同點(diǎn)。我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的敵意為在該部門耕種提供了潛在的生產(chǎn)土壤。據(jù)我觀察，許多向您報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)缺陷的客戶，也在向他們報(bào)告您的缺陷。對(duì)你聽到的一切持保留態(tài)度。
永遠(yuǎn)不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
貶低競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)公司或個(gè)別銷售人員說壞話，使用很少的影射和旁白——所有這些都更多地向我們的客戶說明了我們，而不是我們所指的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它揭示了我們心胸狹窄、小氣、自鳴得意，而且對(duì)自己的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)客戶的興趣。
這是我在銷售人員任職期間最尷尬的事件之一中艱難地學(xué)到的東西。我賣的是一件固定設(shè)備，代表的產(chǎn)品線比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴 35%。然而，額外的成本在一個(gè)更優(yōu)越的產(chǎn)品中是合理的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遇到了他們系統(tǒng)的一個(gè)組件的問題——電池很容易松動(dòng)并斷開連接。北京廣告設(shè)計(jì)公司通過使用橡皮筋來為電池提供額外的張力并防止其松動(dòng)，從而解決了這個(gè)問題。我向我的潛在客戶指出了這一點(diǎn)，詢問他們使用橡皮筋固定在一起的產(chǎn)品感覺如何。
北京廣告設(shè)計(jì)公司對(duì)他們的消極態(tài)度只會(huì)傷害你
“你知道我不喜歡你什么嗎？” 她問。我驚呆了，說不出話來?！澳銓?duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太消極了?！蔽夷樇t了，結(jié)結(jié)巴巴地道歉，然后迅速撤退。那件事困擾了我?guī)资辍＿@時(shí)候，自然就產(chǎn)生了一個(gè)問題。如果我不想說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，我如何展示我的報(bào)價(jià)相對(duì)于其他人的優(yōu)勢(shì)？
