如果您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手像您認(rèn)為的那樣有缺陷，他們就不會(huì)開(kāi)展業(yè)務(wù)，您的客戶(hù)也不會(huì)從他們那里購(gòu)買(mǎi)。您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能是由受過(guò)良好教育、忠誠(chéng)的人組成的，他們和您一樣努力成為客戶(hù)的可行選擇。他們正努力像您一樣誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并像您一樣努力做好工作并通過(guò)他們的勞動(dòng)成果養(yǎng)家糊口。所以，北京品牌視覺(jué)形象設(shè)計(jì)公司幫助客戶(hù)埋葬那些優(yōu)越的態(tài)度，擺脫對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的蔑視。如果您的客戶(hù)不認(rèn)為他們提供了一個(gè)可行的選擇，他們就不會(huì)向他們購(gòu)買(mǎi)。

不要相信你聽(tīng)到的一切

我們偶爾會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的抱怨，或者他們?nèi)绾卧谀承╉?xiàng)目上搞砸的故事。當(dāng)然，這通過(guò)證實(shí)我們的觀(guān)點(diǎn)，助長(zhǎng)了我們自鳴得意的自然傾向。

讓我們以健康的懷疑態(tài)度來(lái)看待這一切。

北京品牌視覺(jué)形象設(shè)計(jì)公司了解與我們分享這些信息的人通常是與我們關(guān)系最好的客戶(hù)——我們認(rèn)為是朋友的客戶(hù)。我們所看到的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)的機(jī)密信息可能只是人類(lèi)自然傾向于告訴我們他們認(rèn)為我們想聽(tīng)到什么。我們的朋友想與我們找到共同點(diǎn)。我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的敵意為在該部門(mén)耕種提供了潛在的生產(chǎn)土壤。據(jù)我觀(guān)察，許多向您報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)缺陷的客戶(hù)，也在向他們報(bào)告您的缺陷。對(duì)你聽(tīng)到的一切持保留態(tài)度。

永遠(yuǎn)不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)公司或個(gè)別銷(xiāo)售人員說(shuō)壞話(huà)，使用少量影射和旁白——所有這些都更多地向我們的客戶(hù)說(shuō)明了我們，而不是我們所指的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它揭示了我們心胸狹窄、小氣、自鳴得意，而且對(duì)自己的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)客戶(hù)的興趣。這是我在銷(xiāo)售人員任職期間最尷尬的事件之一中艱難地學(xué)到的東西。

我賣(mài)的是一件固定設(shè)備，北京品牌視覺(jué)形象設(shè)計(jì)公司代表的產(chǎn)品線(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴 35%。然而，額外的成本在一個(gè)更優(yōu)越的產(chǎn)品中是合理的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遇到了他們系統(tǒng)的一個(gè)組件的問(wèn)題——電池很容易松動(dòng)并斷開(kāi)連接。他們通過(guò)使用橡皮筋來(lái)為電池提供額外的張力并防止其松動(dòng)，從而解決了這個(gè)問(wèn)題。我向我的潛在客戶(hù)指出了這一點(diǎn)，詢(xún)問(wèn)他們使用橡皮筋固定在一起的產(chǎn)品感覺(jué)如何。