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談到潛在客戶的產(chǎn)生，質(zhì)量比數(shù)量更重要。但出于同樣的原因，人們不喜歡被賣給別人，他們討厭那種認(rèn)為自己只是"某個(gè)數(shù)據(jù)庫中的數(shù)字"的觀念?？紤]到這一點(diǎn)，Ascend2對(duì)銷售線索生成和銷售線索培育的最有效策略進(jìn)行了研究。他們的發(fā)現(xiàn)可能會(huì)讓你吃驚。哪些策略最有效?

談到銷售線索生成的有效性，電子郵件營(yíng)銷仍然是重中之重 這可能不足為奇，但就實(shí)施的簡(jiǎn)易性和結(jié)果的有效性而言，沒有什么能勝過優(yōu)秀的老式電子郵件營(yíng)銷。網(wǎng)站和登錄頁面緊隨其后，內(nèi)容營(yíng)銷取得了顯著的收益。同樣值得注意的是，調(diào)查顯示電子郵件營(yíng)銷是最容易實(shí)施的策略之一。電子郵件營(yíng)銷是最容易啟動(dòng)的策略之一 但請(qǐng)注意內(nèi)容營(yíng)銷等其他措施的相對(duì)難度。當(dāng)然，它得到了不錯(cuò)的結(jié)果，但是代價(jià)是什么呢?

有效性和難度是并列的。請(qǐng)記住，電子郵件營(yíng)銷已經(jīng)存在了很長(zhǎng)時(shí)間，因此我們有更多的時(shí)間來試驗(yàn)和學(xué)習(xí)如何與潛在客戶互動(dòng)。在創(chuàng)造新的工具，使內(nèi)容營(yíng)銷更加相關(guān)和個(gè)性化方面取得了巨大的進(jìn)步，但我們?nèi)匀惶幱诩w爬行階段。 說到這個(gè)話題，讓我們來看看測(cè)試和優(yōu)化。有效性低，難度相對(duì)較高。驚訝嗎?

不要這樣。這是因?yàn)闇y(cè)試和優(yōu)化本身并不是一個(gè)潛在客戶生成策略，而是你與其他策略一起做的事情。 現(xiàn)在我們知道了電子郵件營(yíng)銷是最好的轉(zhuǎn)換和最具成本效益的方法之一——接下來呢?

在你加載并向潛在客戶的收件箱發(fā)送大量信息之前，請(qǐng)記住，你需要培育此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入漏斗的線索。幸運(yùn)的是，Ascend2還研究了最有前途的潛在客戶培育策略，以及哪些趨勢(shì)正在獲得他們的團(tuán)隊(duì)所希望的結(jié)果。 銷售線索培養(yǎng)目標(biāo) 當(dāng)被問及潛在客戶培育活動(dòng)最重要的目標(biāo)時(shí)，答案各不相同。正如你可能想象的那樣，大多數(shù)人的反應(yīng)是增加轉(zhuǎn)化率或打開更多的銷售機(jī)會(huì)。緊隨這兩個(gè)回答之后的是一個(gè)令人驚訝的答案——"領(lǐng)導(dǎo)資格"。也就是說，這個(gè)想法圍繞著確保一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)最有可能做出決定和轉(zhuǎn)變。這意味著理解"興趣"和"意圖"之間的區(qū)別——許多人對(duì)某樣?xùn)|西感興趣，但很少有人有購(gòu)買的積極意圖。到目前為止，還沒有工具可以無縫地預(yù)測(cè)這種行為，盡管有許多方法可以完成這個(gè)過程。無論如何，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來說，辨別誰已經(jīng)準(zhǔn)備好行動(dòng)，誰只是一個(gè)善意的熱心者仍然是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。 那么，當(dāng)談到培養(yǎng)銷售線索時(shí)，哪種策略是最好的呢?

這里又是電子郵件營(yíng)銷：但是，具體來說，人們回復(fù)的電子郵件是什么呢?

事實(shí)證明，創(chuàng)造相關(guān)內(nèi)容是培養(yǎng)潛在客戶的最佳方式：但請(qǐng)注意這些內(nèi)容下面的其他要點(diǎn)——據(jù)報(bào)道成功率要低得多的要點(diǎn)：活動(dòng)個(gè)性化 按角色定位 在決策過程中按階段鎖定目標(biāo)這些都是電子郵件營(yíng)銷擅長(zhǎng)的事情！您可以使用您的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)，根據(jù)最匹配的角色以及他們做出決策時(shí)所處的階段，對(duì)潛在客戶進(jìn)行細(xì)分。你可以用世界上所有相關(guān)的細(xì)節(jié)來個(gè)性化你的活動(dòng)，但是前景仍然不會(huì)咬人。 關(guān)聯(lián)性和關(guān)聯(lián)能力的十字路口 迄今為止，市場(chǎng)營(yíng)銷一直試圖在宣傳活動(dòng)中營(yíng)造出一種相關(guān)性的外觀。我們?cè)噲D通過個(gè)性化電子郵件來做到這一點(diǎn)，給潛在客戶更多"我和你"交流的感覺。我們?cè)噲D將他們與像他們一樣的人物聯(lián)系起來，試圖了解他們的想法，找出他們購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。我們會(huì)觀察他們離做出決定還有多遠(yuǎn)，并據(jù)此進(jìn)行營(yíng)銷。 事實(shí)是，營(yíng)銷人員在使用技術(shù)來自動(dòng)化他們的大部分跟進(jìn)和培養(yǎng)任務(wù)方面既迅速又聰明。然而問題是人們知道它。他們知道你只是在填補(bǔ)軟件程序中的空白，或者試圖根據(jù)你從他們那里收集到的一些零碎信息將它們放入整潔的盒子中。 當(dāng)然，這就引出了一個(gè)問題，"當(dāng)人們不告訴我們?nèi)魏侮P(guān)于他們自己的事情時(shí)，我們?cè)撊绾蝿?chuàng)造相關(guān)的內(nèi)容?

"他們會(huì)的——你只需開口。你最后一次和潛在客戶聯(lián)系，并真心實(shí)意地說"我們能為你做些什么?

"是什么時(shí)候我們?nèi)绱肆?xí)慣于回答，以至于我們"只是看看",害怕被賣給別人。 創(chuàng)造更好的溝通 也許更好的問題是，"什么是挑戰(zhàn)或挫折

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