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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

中山商標(biāo)設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

為什么顧客買你的產(chǎn)品而不是你的競爭對手?

著名顧問和作家杰克特勞特曾經(jīng)說過： "營銷不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是認(rèn)知之戰(zhàn)"。 這可能是我最喜歡的一句話，因?yàn)樗嬲忉屃藸I銷（和轉(zhuǎn)化優(yōu)化)的本質(zhì)：對客戶來說，重要的不是你的定價或功能，甚至不是你的產(chǎn)品有多好。對客戶來說，重要的是你讓他們感覺如何，對他們有什么好處。這決定了客戶是選擇你還是你的競爭對手。 在我的公司(Conversioner)，我們研究和應(yīng)用最多的科目之一是說服心理學(xué)。為了增加收入，我們必須更好地了解我們的客戶，了解他們的情緒觸發(fā)因素，最重要的是他們的決策過程。一旦我們更好地了解我們的客戶，我們就可以進(jìn)行有意義的AB型血測試，建立更好的用戶旅程，并全面增加收入。關(guān)于這個話題最有影響力的一本書叫做《影響力：說服心理學(xué)》。 由恰爾迪尼博士于1984年出版，這是一本對每個營銷人員都非常重要的書。三十年后，它的價值和教訓(xùn)被認(rèn)為是任何營銷策略的基礎(chǔ)。這本書的主要焦點(diǎn)是恰爾迪尼關(guān)于如何影響人們和解決他們情感需求的六個原則。在這篇文章中，我們將看看這些原則，以及我們?nèi)绾卫盟鼈儊戆延慰妥兂深櫩汀?說服的六項原則 1.相互作用 我們?nèi)祟惖淖匀恍袨闆Q定了，如果有人給我們東西，我們覺得有義務(wù)償還。這個原則強(qiáng)調(diào)了這樣一個事實(shí)，如果有人為我們做了一些好事，我們通常會覺得有必要報恩或還債。 人類之間的互利交流對我們來說很自然，在網(wǎng)上變得更加普遍。這方面的例子包括注冊時事通訊以獲得免費(fèi)電子書，花費(fèi)X金額并獲得禮物，或者簡單地獲得產(chǎn)品折扣以換取分享、評論或評論。 如何運(yùn)用這一原則： 首先，您必須確定您希望客戶采取什么行動。這可以是注冊或下載產(chǎn)品，與他們的朋友分享產(chǎn)品，或者只是注冊一份時事通訊。一旦你確定了你需要什么，確定你能給你的客戶什么作為回報（回報)(一本電子書，一個折扣，現(xiàn)金返還)。 情感目標(biāo)方法還強(qiáng)調(diào)，互惠不一定是一種實(shí)際的商品，一個簡單的更好生活的承諾，安全感或被同伴接受會說服我們給予回報。 例如，在交談?wù)撸覀兪褂靡粋€退出彈出窗口，為人們提供關(guān)于情感定位的獨(dú)家內(nèi)容，以換取注冊。 2.承諾和一致性 作為人類，我們喜歡保持一致的自我形象，即我們是誰，我們相信什么。作為一個始終如一的人，當(dāng)我們對某事做出內(nèi)部或公開承諾時，我們傾向于堅持到底，以保持我們的自我形象。 運(yùn)用這一原則的最流行的方法之一是在買房時。一旦你看過房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會要求你寫下房子的細(xì)節(jié)，并提出一個價格。盡管這個數(shù)字并不是一個真正的承諾，但是把它寫下來讓它變得更現(xiàn)實(shí)，你現(xiàn)在更傾向于買那棟房子（不一定是那個價格)。盡早獲得客戶的承諾會增加機(jī)會，也更有可能讓客戶堅持到底。 一個在線例子是讓客戶承諾一個月的試用期，或者在將他們發(fā)送到支付頁面之前，在定價頁面上詢問您的客戶他們更喜歡哪個計劃。一旦他們選擇了一個計劃，他們會覺得有必要讓你采取更大的行動。 下面的例子來自一家企業(yè)對企業(yè)公司，該公司要求人們首先留下他們的詳細(xì)信息進(jìn)行演示，然后填寫更多關(guān)于他們業(yè)務(wù)的信息。一旦他們已經(jīng)同意從我們客戶的代表那里得到一個回電，他們覺得更有責(zé)任和義務(wù)來回答我們的后續(xù)問題。 第一步：第二步：3。社會證據(jù)人們喜歡做他們看到別人在做的事情。例如，如果一家餐館看起來很忙，你就更有可能去那里吃飯，而不是空蕩蕩的。如果小費(fèi)罐里已經(jīng)有錢了，你也更有可能把錢放進(jìn)里面。在網(wǎng)絡(luò)世界里，社交證明極其重要。 人們希望感覺到他們不是唯一使用產(chǎn)品或服務(wù)的人，其他人在你之前承擔(dān)了風(fēng)險，他們是滿意的客戶。這就是為什么你會在登錄頁面上看到客戶評價、電子商務(wù)商店的評論和著名的標(biāo)識，這些標(biāo)識會產(chǎn)生信任，并向人們展示最好的產(chǎn)品正在使用某種產(chǎn)品，它是可以信任的。 皮克托哈特是許多使用社交公關(guān)的公司之一

注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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