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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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SaaS營(yíng)銷人員的工作很艱難。 營(yíng)銷很難。但是營(yíng)銷沒有實(shí)體存在的東西呢?

還是營(yíng)銷一些不斷變化的東西?

或者營(yíng)銷一些名字很傻的東西?

還是營(yíng)銷一些只有20家左右企業(yè)對(duì)企業(yè)公司才會(huì)感興趣的東西?

還是營(yíng)銷一些連一般人都不懂的東西?

你明白了。 SaaS營(yíng)銷不適合膽小的人。很有挑戰(zhàn)性。它與世界所知的幾乎所有其他類型的營(yíng)銷都截然不同。 在這篇文章中，我想指出其中的一些差異。不過，我想做點(diǎn)別的。我想強(qiáng)調(diào)SaaS營(yíng)銷的一些內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，這可能會(huì)幫助你做好你的營(yíng)銷工作。 贈(zèng)送免費(fèi)的東西實(shí)際上是一件好事。 如果你賣的是實(shí)物商品，你不會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送一大堆東西。零售店的一些免費(fèi)樣品?

也許吧。帶有樣本的直郵廣告?

也許吧。 但是贈(zèng)送完整的產(chǎn)品?

絕不！ 但這正是SaaS營(yíng)銷應(yīng)該做的。贈(zèng)送免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)是最標(biāo)準(zhǔn)、最廣為接受的SaaS營(yíng)銷策略之一。"免費(fèi)試用"是SaaS客戶獲取和入職的戰(zhàn)略營(yíng)銷策略。 免費(fèi)模式有幾十次迭代——免費(fèi)試用、試用轉(zhuǎn)付費(fèi)、有信用卡信息試用、無信用卡信息試用、免費(fèi)增值模式、90天免費(fèi)試用、限量版免費(fèi)等。等。共同的特點(diǎn)是免費(fèi)。免費(fèi)是SaaS營(yíng)銷引擎的潤(rùn)滑油。 你會(huì)在任何地方看到這個(gè)。如果你想要任何類型的SaaS產(chǎn)品，很有可能你會(huì)在某個(gè)地方看到免費(fèi)試用的選項(xiàng)。 這是可視化網(wǎng)站優(yōu)化器的登陸頁(yè)面SproutSocial提供社交媒體監(jiān)控。免費(fèi)贈(zèng)送你的產(chǎn)品——只要你有策略——是SaaS營(yíng)銷的一個(gè)好方法。 銷售周期非常短。 “B2B銷售"是"長(zhǎng)銷售周期"的同義詞我所在的公司認(rèn)為12個(gè)月的銷售周期是一個(gè)快速的過程。 但在SaaS世界，12個(gè)月就像是永恒。 SaaS銷售就是快速銷售106 . SaaS營(yíng)銷策略顧問公司的管理合伙人彼得科恩寫了這篇文章，我認(rèn)為他說得很對(duì)。 當(dāng)(SaaS客戶)需要一個(gè)解決方案時(shí)，他們會(huì)在網(wǎng)上做一些研究，可能會(huì)問一個(gè)同事，嘗試解決方案或觀看演示，然后購(gòu)買。整個(gè)過程可能需要幾天，也許幾個(gè)小時(shí)。不再有冗長(zhǎng)的銷售約定、RFI和RFP，面對(duì)面的"烘烤"、合同談判等等。顧客發(fā)現(xiàn)它，他們看到它，他們喜歡它，他們購(gòu)買它。完成了。 你不會(huì)發(fā)現(xiàn)閑聊，昂貴的體育賽事，高檔的品酒會(huì)，或在昂貴的高爾夫俱樂部開球。購(gòu)買SaaS的過程是快速的，交易性的，并且已經(jīng)完成。 讓這個(gè)過程如此快速的原因之一是軟件本身的特性。軟件是一個(gè)不斷發(fā)展的舞臺(tái)，不斷變化、進(jìn)步和挫折。如果一個(gè)銷售過程持續(xù)了六個(gè)月，那么在這段時(shí)間內(nèi)至少會(huì)有十二次軟件迭代。 自助SaaS也是一個(gè)快節(jié)奏的購(gòu)物環(huán)境。正如喬爾約克(喬爾約克)所概述的，大多數(shù)當(dāng)代SaaS的低價(jià)格和低復(fù)雜性使得決策變得容易。增加收入、價(jià)值和利潤(rùn)的方法是提高銷售過程的速度。短暫的銷售周期可能會(huì)讓一些買家變得緊張，特別是如果他們習(xí)慣了非軟件購(gòu)買的緩慢節(jié)奏。如果你在做營(yíng)銷，你需要提供盡可能多的保證和信息。但是如果你因?yàn)橘I家"沒準(zhǔn)備好"而失去了幾筆生意，不要擔(dān)心。有很多其他買家會(huì)在五分鐘或更短的時(shí)間內(nèi)做好決定。 你最大的資產(chǎn)是你的信息。 SaaS營(yíng)銷依賴信息。 令人驚訝的是，這是多么的基礎(chǔ)，卻經(jīng)常被忽視。想一想你最喜歡的一些博客和信息來源。你有沒有意識(shí)到這些信息要么來自賣SaaS的人，要么來自SaaS的供應(yīng)商?

以緩沖器為例。他們舉世聞名的博客實(shí)際上是一種信息產(chǎn)品，用來支持他們的社交媒體服務(wù)。是的，他們想讓你看他們的博客。但更重要的是，他們希望你嘗試他們的產(chǎn)品Hubspot是信息提供者的一個(gè)典型例子Hubspot的營(yíng)銷力量來自于他們的信息能力。如果你是B2B SaaS營(yíng)銷人員，從不同的角度考慮你自己，而不僅僅是"營(yíng)銷人員"把自己想象成一個(gè)行業(yè)專家——一個(gè)擁有和分配信息的人。 如果你寫博客、發(fā)微博、聊天、發(fā)帖、思考、說話或做其他你的工作，它應(yīng)該包括信息的傳播。大多數(shù)SaaS是為了提供信息而設(shè)計(jì)的。因此，SaaS營(yíng)銷人員的主要工作應(yīng)該是公關(guān)

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