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注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

南寧包裝設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

不要讓標(biāo)題影響你。痛苦其實是一件好事，尤其是在電子商務(wù)環(huán)境下。痛苦有助于促使顧客采取行動。 疼痛可以給顧客帶來一種解脫感。 痛苦可以收緊轉(zhuǎn)換漏斗。 痛苦可以提高轉(zhuǎn)化率。痛苦顯然是在線銷售的一個重要因素。但是我們需要更加具體。這種痛苦到底是什么?

誰感覺到了?

以及我們?nèi)绾螌⑵鋺?yīng)用到電子商務(wù)中?

銷售中的痛苦是什么?

如果你接受過專門的銷售培訓(xùn)，你可能對"痛苦銷售"或"痛苦漏斗"的概念很熟悉 這個術(shù)語是由已故的銷售大師大衛(wèi)桑德勒推廣開來的。桑德勒開發(fā)了桑德勒銷售系統(tǒng)，指導(dǎo)專業(yè)銷售人員如何提高和改善他們的銷售能力。 桑德勒銷售系統(tǒng)的一個特點是痛苦的概念。下面是桑德勒培訓(xùn)網(wǎng)站的表述： 它不再是關(guān)于特性和好處，當(dāng)然不是在你與潛在客戶交談的開始。這是關(guān)于他們的痛苦，他們試圖確定你是否是一個解決方案。他們首先購買你，然后考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)。 桑德勒的追隨者用"疼痛的三個層次"擴(kuò)展了疼痛的概念。根據(jù)他們的理念，銷售人員應(yīng)該"深入挖掘"并發(fā)現(xiàn)三個加劇的痛苦級別：級別一痛苦——變得技術(shù)性。找出客戶想要解決的技術(shù)問題。 第二級痛苦——業(yè)務(wù)-財務(wù)影響。超越銷售去理解這個問題是如何影響業(yè)務(wù)的，尤其是在財務(wù)方面。 3級痛苦-個人興趣。最后，確定這種痛苦如何影響購買者個人，并在信任和人際關(guān)系的基礎(chǔ)上建立關(guān)系。桑德勒的方法提出了一系列有助于揭示痛苦的問題。它被稱為痛苦提問之路。你以前嘗試過什么來解決我們正在討論的問題?

這解決了問題嗎?

為什么你認(rèn)為那不起作用?

它花了你多少錢?

你感覺如何?

你個人有多致力于解決這個問題…不是你的老板或你的團(tuán)隊有多忠誠…….你呢。我不知道你怎么想，但我不認(rèn)為自己會問這樣的問題。說到尷尬。如果有人開始問我這樣的問題，我可能會告訴他們我已經(jīng)有一個顧問了。 這種方法的一個特點叫做"條紋線",它并不像聽起來那樣有傷風(fēng)化帶狀線基本上是向賣家提問，以便買家最終向自己銷售產(chǎn)品。條狀營銷旨在強(qiáng)化潛在的痛苦，當(dāng)購買者考慮一件產(chǎn)品時，這種痛苦是潛在的。 許多疼痛療法的支持者甚至走得更遠(yuǎn)。在其中一個痛苦銷售資源中，他們描述了一個發(fā)現(xiàn)潛在客戶"真正痛苦"的過程： 我們問他，"這對你的業(yè)務(wù)有什么影響?

"他回答說，每次崩潰，他們都會損失一天的產(chǎn)量。 大多數(shù)銷售人員會在那里停下來，想"我買了這個。"損失一天生產(chǎn)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過更換服務(wù)器，但這不是他真正的痛苦。 一位供應(yīng)商合作伙伴潛在客戶經(jīng)理問道："如果你損失了一天的產(chǎn)量，會發(fā)生什么?

""嗯這影響我的獎金!"他回應(yīng)道。 一般的銷售代表心里想：現(xiàn)在我得到了這個?

錯了，供應(yīng)商合作伙伴的下一個問題是："……這對你個人有什么影響?

" 這時，我們發(fā)現(xiàn)他的獨(dú)生女今年夏天要結(jié)婚了，而他最害怕的是對他的孩子說"不",不管她在這個大日子里想要什么。這才是他真正的痛苦！ 這一痛苦發(fā)現(xiàn)的過程將銷售人員從一個簡單的服務(wù)器故障帶到了一個高度情緒化的父親，他希望給他的女兒一個夢想中的婚禮。其他的例子描述了一個汽車銷售人員幫助客戶不僅僅是買車，而是為了巧妙地避免離婚。 這種方法有一些優(yōu)點。它已經(jīng)確定了人類的動機(jī)。每個人都想避免痛苦或?qū)で罂鞓贰?問題是，把痛苦作為唯一的銷售技巧是有缺陷的。痛苦可以也應(yīng)該成為銷售策略的一部分。但是從痛苦中建立一個完整的系統(tǒng)太小題大做了。 企業(yè)對企業(yè)銷售人員還必須意識到，在某些時候，他們在銷售中的角色有一個邏輯終點。揭示客戶內(nèi)心深處的痛苦是一種侵犯，但假裝解決這種情感需求是徹頭徹尾的欺騙。 利用疼痛的新方法 我研究過基于痛苦的銷售，但我不喜歡。有各種各樣的原因讓我不愿意把我的整個策略建立在痛苦的基礎(chǔ)上。讓我解釋一下。 痛苦不是一種策略。疼痛是神經(jīng)營銷的現(xiàn)實。 我更愿意把痛苦看作是推動網(wǎng)上銷售的眾多方法之一。這樣，我并不把痛苦視為一種必然的策略，而是看重它的心理影響。我看到p

注：配圖為UCI設(shè)計公司作品

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