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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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任何從事過營銷或廣告工作的人都聽過這句話，"我花在廣告上的錢有一半是浪費(fèi)的；問題是我不知道是哪一半。"它來自約翰沃納梅克，可以追溯到19世紀(jì)。 幸運(yùn)的是，從那時(shí)起，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)走過了漫長的道路；而且，特別是在過去的10到20年里，新技術(shù)使得廣告比以往任何時(shí)候都更容易衡量。然而，在人們可以測量的和他們實(shí)際測量的之間仍然有相當(dāng)大的差距，這導(dǎo)致了廣告和營銷資金的嚴(yán)重不足。 在B2B SaaS，有兩種技術(shù)我覺得特別重要，但使用不夠廣泛——群組分析和多點(diǎn)接觸歸因分析。在這篇文章中，我將試著對(duì)這兩種方法做一個(gè)簡單的介紹，并解釋為什么我認(rèn)為它們?nèi)绱酥匾?1.斷代分析 快速入門 如果你是這個(gè)話題的新手，群組分析可以廣義地定義為一組人（比如顧客)的活動(dòng)的剖析，他們有著共同的特征。在SaaS企業(yè)中，對(duì)客戶進(jìn)行分組最常用的共同特征是"加入日期";也就是在同一時(shí)間段（比如一個(gè)月)內(nèi)簽約或者成為付費(fèi)客戶的人。 讓我們來看一個(gè)例子，它會(huì)變得更加清晰：在這個(gè)群組分析中，每一行都代表了在給定的一個(gè)月中轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)客戶的所有注冊(cè)。每列代表客戶生活中的一個(gè)月。這些單元格顯示了在相應(yīng)的"生命周期月份"中相應(yīng)群組的保留客戶的百分比 那又怎樣?

為什么在查看使用指標(biāo)或保留率和流失率時(shí)進(jìn)行群組分析如此重要?

答案是，如果你只看整體數(shù)字，如你在一個(gè)日歷月的總流失率，這個(gè)數(shù)字將是新舊客戶流失率的混合，這可能會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)論。 例如，讓我們考慮一家SaaS企業(yè)，在最初幾個(gè)月里，客戶流失率非常高，而老客戶的流失率則低得多，這在SaaS并不罕見。如果公司開始快速增長，混合流失率將會(huì)上升，原因很簡單，新客戶在所有客戶中所占的比例將會(huì)上升。因此，如果他們只看混合流失率，他們可能會(huì)開始恐慌。他們必須做一個(gè)隊(duì)列分析來看看到底發(fā)生了什么。 在隊(duì)列分析中你還能看到什么?

無論你的特定業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵指標(biāo)是什么，群組分析可以讓你看到這些指標(biāo)在客戶生命周期以及所謂的產(chǎn)品生命周期中是如何發(fā)展的：如果你橫向閱讀上面的圖表，你可以看到你的保留在客戶生命周期中是如何發(fā)展的，這可能是你可以與產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)營和客戶支持聯(lián)系起來的東西?？v向閱讀，您會(huì)看到不同客戶群在特定生命周期月份的留存率。這可能被稱為產(chǎn)品壽命；而且，特別是如果你看生命早期的幾個(gè)月，它可能與你的入職體驗(yàn)的質(zhì)量和你的客戶成功團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)有關(guān)。 SaaS的圣杯！ 也許最重要的是，群組分析是估計(jì)CLT(客戶生命周期)和CLTV(客戶生命周期價(jià)值)的最佳方式，這可以讓你決定花多少錢來獲得新客戶。如上所述，客戶流失率通常不會(huì)在客戶生命周期中呈線性分布，因此根據(jù)上個(gè)月的混合流失率來計(jì)算不會(huì)給出最佳估計(jì)。一個(gè)更好的方法顯示在這個(gè)電子表格的第二頁，我計(jì)算/估計(jì)了不同人群的CLT . 對(duì)CLTV來說，隊(duì)列分析甚至更為重要。觀察客戶群的收入如何隨著時(shí)間的推移而發(fā)展，可以讓你看到客戶流失、降級(jí)/收縮以及升級(jí)/擴(kuò)張的影響：此圖表顯示了一個(gè)虛構(gòu)的SaaS企業(yè)的MRR(每月經(jīng)常性收入)的群組分析。正如你在《綠色細(xì)胞》中看到的，這是一家快樂的虛構(gòu)SaaS企業(yè)，因?yàn)樗罱_始享受負(fù)面的客戶流失，許多人認(rèn)為這是SaaS的圣杯。 仍然不相信你需要隊(duì)列分析來了解你的SaaS業(yè)務(wù)?

請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論中告訴我。 2.多觸點(diǎn)歸因分析 給予"協(xié)助"一定的信任 在這篇精彩而詳細(xì)的文章中，多點(diǎn)接觸歸因被定義為"理解營銷渠道并將其歸功于最終導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的過程"。歸因模型是一套規(guī)則，用于確定轉(zhuǎn)化的信用應(yīng)如何歸因于轉(zhuǎn)化路徑中的各種接觸點(diǎn)。" 這比聽起來容易。讓我用足球來解釋一下。多點(diǎn)歸因不僅將進(jìn)球歸功于得分者，也將進(jìn)球準(zhǔn)備者歸功于球員。足球運(yùn)動(dòng)員

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