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作為一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)公司，你想要新的客戶和增加市場(chǎng)份額。銷售人員可以幫助你實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)，只要你不要用糟糕的定價(jià)計(jì)劃來(lái)阻礙他們。這里有一些建議可以幫助你建立一個(gè)成功的、可擴(kuò)展的銷售策略。 1.擺脫免費(fèi)計(jì)劃 不要用免費(fèi)計(jì)劃束縛你的銷售人員。如果你以低成本銷售產(chǎn)品或服務(wù)，考慮免費(fèi)增值模式。成功的公司可以通過(guò)讓用戶在購(gòu)買前試用來(lái)實(shí)現(xiàn)高達(dá)10%的客戶轉(zhuǎn)化率。 免費(fèi)增值模式提高了潛在客戶和客戶的質(zhì)量。擁有免費(fèi)計(jì)劃的用戶往往會(huì)有很多問(wèn)題和抱怨，所以你可以節(jié)省自己的錢和客戶支持的麻煩。你的銷售人員在達(dá)成銷售時(shí)有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)：如果客戶選擇不付款，他們就會(huì)失去服務(wù)Dropbox . com。提供2GB的免費(fèi)存儲(chǔ)空間 2.縮短免費(fèi)試用期 大多數(shù)免費(fèi)試用是30天。一些公司甚至提供60或90天的免費(fèi)使用，但這通常不是一個(gè)好主意。 用戶不會(huì)在四周內(nèi)發(fā)現(xiàn)你的服務(wù)中她在一周內(nèi)學(xué)不到的東西。潛在客戶推遲購(gòu)買決定的時(shí)間越長(zhǎng)，銷售人員達(dá)成交易的難度就越大。請(qǐng)記住，絕大多數(shù)免費(fèi)用戶不會(huì)轉(zhuǎn)向付費(fèi)服務(wù)，所以盡早減少損失，專注于真正的業(yè)務(wù)。 14天的試用為你的銷售人員創(chuàng)造了完美的條件。你的服務(wù)或產(chǎn)品吸引了潛在客戶。在有限的時(shí)間內(nèi)。短暫的使用時(shí)間會(huì)吸引你的客戶，增加購(gòu)買決策的緊迫感。此外，為活躍用戶提供延長(zhǎng)試用期的機(jī)會(huì)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是推動(dòng)銷售進(jìn)程的一個(gè)好方法。3 .提高價(jià)格 企業(yè)對(duì)企業(yè)初創(chuàng)公司往往將價(jià)格定得太低，這是一種誤導(dǎo)性的炒作。對(duì)您的服務(wù)充滿信心，并且物有所值。一個(gè)活躍的銷售團(tuán)隊(duì)可以幫助教育你的潛在客戶，并以無(wú)折扣的價(jià)格銷售。 客戶購(gòu)買結(jié)果和性能。注重質(zhì)量，適當(dāng)收費(fèi)。如果你低估了自己的產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己資金緊張，并與一大群有問(wèn)題的低預(yù)算客戶打交道市場(chǎng)最便宜的計(jì)劃每月起價(jià)895美元 4.建立企業(yè)計(jì)劃 通過(guò)提供定制的企業(yè)計(jì)劃吸引更大的客戶。有了這個(gè)工具，你的銷售人員可以追求能給你的企業(yè)帶來(lái)大量收入和聲望的大生意。 請(qǐng)那些自稱為大型企業(yè)的公司與您聯(lián)系定制報(bào)價(jià)。然后，服務(wù)的定價(jià)和包裝可以有意識(shí)地建立，給你更大的利潤(rùn)和客戶更好的價(jià)值HubSpot的企業(yè)計(jì)劃起價(jià)為每年2400美元 5.提供預(yù)付年度合同 讓您的客戶能夠提前支付年度合同的費(fèi)用。他們會(huì)得到更好的價(jià)格，你的收入也會(huì)激增。對(duì)于預(yù)付費(fèi)銷售，您可以用現(xiàn)金支付全部銷售傭金，這對(duì)您的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)誘人的激勵(lì)。你也鎖定了客戶一年的服務(wù)，有助于建立更持久的客戶關(guān)系Zendesk。默認(rèn)提供年度預(yù)付計(jì)劃 6.不要放棄客戶支持 在SaaS市場(chǎng)，你可能會(huì)有需要額外培訓(xùn)和支持的客戶B2B。創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤：為了建立客戶群而免費(fèi)提供這種支持。 放聰明點(diǎn)。給你的客戶提供很好的客戶支持，但是要收費(fèi)。精明的客戶會(huì)明白，為了讓你提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他們必須能夠并愿意支付相關(guān)費(fèi)用。你將消除浪費(fèi)時(shí)間和資源的用戶，他們永遠(yuǎn)不會(huì)給你帶來(lái)實(shí)際收入。收取服務(wù)費(fèi)也有助于控制過(guò)于熱情的銷售人員，他們有時(shí)會(huì)為了達(dá)成銷售而過(guò)度承諾HubSpot要求潛在客戶選擇一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃來(lái)成為他們的客戶 7.避免折扣陷阱缺乏信心的初創(chuàng)公司往往會(huì)提供巨大的折扣來(lái)吸引客戶。無(wú)論你做什么，避免誘惑。 將客戶激勵(lì)與預(yù)付款掛鉤：一年期合同免費(fèi)一個(gè)月，兩年期合同免費(fèi)兩個(gè)月，以此類推。保持簡(jiǎn)單。 請(qǐng)記住，只有兩個(gè)原因會(huì)讓顧客對(duì)你的價(jià)格猶豫不決。要么你在推銷自己的價(jià)值方面做得不好，要么你試圖向錯(cuò)誤的受眾推銷. Close.io的年度預(yù)付計(jì)劃給出了10%的折扣 通過(guò)對(duì)服務(wù)收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，您將增加您的業(yè)務(wù)并減少您的支持問(wèn)題。避免放棄店鋪的沖動(dòng)；相反，創(chuàng)建一個(gè)對(duì)你和你的客戶都公平的基于價(jià)值的定價(jià)模型。隨著收入的增加，您將能夠支持銷售人員并投資改進(jìn)您的服務(wù)產(chǎn)品。 其他資源mymarketingdept.com B2B定價(jià)策略 關(guān)于作者：Steli Efti是Close.io的首席執(zhí)行官

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