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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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蘇格拉底被認(rèn)為是哲學(xué)的創(chuàng)始人。他的教學(xué)方法是提出探索性的、開(kāi)放式的問(wèn)題，使他的聽(tīng)眾能夠在持續(xù)的對(duì)話中理解問(wèn)題，并就結(jié)論達(dá)成一致。大家在同一個(gè)旅程上一起做了同樣的選擇。這種方法是我們今天所說(shuō)的以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售的精髓。 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售始于鼓勵(lì)潛在客戶(hù)告訴你他們的問(wèn)題。然后，它繼續(xù)引導(dǎo)他們找到正確的解決方案。它基于這樣一種理念，即公司和客戶(hù)共同努力，做對(duì)我們大家都有利的事情?？蛻?hù)從解決核心業(yè)務(wù)問(wèn)題中獲益，而像貴公司這樣的公司通過(guò)解決這些問(wèn)題來(lái)創(chuàng)造收入。 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售在社交媒體時(shí)代尤為重要，在這個(gè)時(shí)代，公司和客戶(hù)通過(guò)臉書(shū)、Twitter、LinkedIn、網(wǎng)站和博客進(jìn)行持續(xù)的公開(kāi)對(duì)話。換句話說(shuō)，他們會(huì)談?wù)撃?。隨著時(shí)間的推移，通過(guò)合作建立信任會(huì)導(dǎo)致解決更復(fù)雜的問(wèn)題。這也有助于提升忠誠(chéng)度、推薦率和正面口碑。所有這些都轉(zhuǎn)化為產(chǎn)生更多的收入。 以下七個(gè)步驟可以幫助你像蘇格拉底一樣銷(xiāo)售，成為一家以客戶(hù)為中心的公司： 1.首先建立信任，其次（或第三或第四)銷(xiāo)售 忠誠(chéng)和信任是每一個(gè)商業(yè)關(guān)系的基礎(chǔ)。了解客戶(hù)的痛點(diǎn)和核心需求可以讓您成為值得信賴(lài)的合作伙伴，而不僅僅是供應(yīng)商或服務(wù)提供商。在了解客戶(hù)需要什么之前，不要急于銷(xiāo)售。建立信心和信任。以基于云計(jì)算的SaaS會(huì)計(jì)平臺(tái)Saasu的主頁(yè)為例。你首先看到的是"因?yàn)楣芾砟愕纳虡I(yè)財(cái)務(wù)應(yīng)該是有回報(bào)的"這句話他們沒(méi)有試圖賣(mài)給你任何東西。相反，信息傳遞建立了信任。在右邊，有一個(gè)簡(jiǎn)單的免費(fèi)試用的行動(dòng)呼吁。下面有一段簡(jiǎn)單的文字，提到了50個(gè)國(guó)家的企業(yè)，并附有產(chǎn)品和客戶(hù)成功案例的鏈接。 Saasu真的不賣(mài)任何東西，甚至不描述它的產(chǎn)品。他們知道轉(zhuǎn)換會(huì)計(jì)平臺(tái)的決定不是瞬間做出的。你需要信任一個(gè)SaaS平臺(tái)來(lái)管理任何與企業(yè)財(cái)務(wù)相關(guān)的事情。他們溫和的方式讓訪問(wèn)者在做出明智的決定之前，對(duì)網(wǎng)站的探索感到舒適。 2.銷(xiāo)售解決方案，而不是產(chǎn)品 人們檢查你的網(wǎng)站或聯(lián)系你，是因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要解決的問(wèn)題。但是，通常，他們并不清楚自己想要什么或需要什么。成為專(zhuān)家是你的工作。問(wèn)正確的問(wèn)題會(huì)讓銷(xiāo)售成為一場(chǎng)關(guān)于客戶(hù)需求的持續(xù)對(duì)話。問(wèn)題還有助于確定他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的進(jìn)度，這使得整個(gè)過(guò)程更容易在客戶(hù)關(guān)系管理中跟蹤。 你所有的解決方案都需要為真實(shí)的客戶(hù)問(wèn)題提供答案：X在你的企業(yè)中是如何運(yùn)作的?

你對(duì)改善你公司X部門(mén)的結(jié)果感興趣嗎?

如果你解決了X問(wèn)題，對(duì)你來(lái)說(shuō)值多少錢(qián)?

如果你能改變你生意中的一部分，那會(huì)是什么?

你目前是如何做X的，需要多少時(shí)間和資源?

銷(xiāo)售解決方案甚至可能不涉及直接提及產(chǎn)品。這方面的一個(gè)例子是敏捷，一個(gè)領(lǐng)先的社交CRM SaaS:跟蹤一切，智能參與，充分接觸強(qiáng)調(diào)從最終用戶(hù)的角度使用敏捷的的好處。沒(méi)有提及產(chǎn)品特性。簡(jiǎn)單明了地解釋敏捷的如何解決客戶(hù)問(wèn)題。 3.管理持續(xù)的關(guān)系 顧客希望你能在兩秒內(nèi)從0加速到60。他們還認(rèn)為你可以馬上從A點(diǎn)到達(dá)B點(diǎn)，即使中間有很多步驟。 但是，實(shí)際上，可能需要四到六周的時(shí)間才能得到客戶(hù)的最終認(rèn)可。因此，制定從銷(xiāo)售到服務(wù)客戶(hù)的最佳實(shí)踐：適當(dāng)介紹新的團(tuán)隊(duì)成員，從銷(xiāo)售到客戶(hù)服務(wù)平穩(wěn)過(guò)渡。 確定一個(gè)負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系的客戶(hù)溝通主要聯(lián)系人。這消除了混亂，并允許您管理人員配備和服務(wù)。 在一個(gè)地方跟蹤正在進(jìn)行的通信，如客戶(hù)關(guān)系管理或項(xiàng)目管理工具。 定期檢查事情進(jìn)展如何。讓銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)重新參與對(duì)話。創(chuàng)造交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。簡(jiǎn)而言之，請(qǐng)記住，第一次銷(xiāo)售標(biāo)志著你與顧客一起開(kāi)始了一段旅程。如果您正在管理一個(gè)面向服務(wù)的組織，可以考慮使用為AffinityLive等服務(wù)工作流設(shè)計(jì)的SaaS平臺(tái)。4 .繪制客戶(hù)旅程圖 客戶(hù)的需求會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)展，而且，每一個(gè)新產(chǎn)品或服務(wù)都需要學(xué)習(xí)

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