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在線或離線銷售可能會(huì)很棘手。 在這兩種環(huán)境中，你都在試圖找出人們需要或想要什么，以及他們會(huì)買什么。 通常，人們對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣。他們感興趣的是購(gòu)買帶來的好處，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。 購(gòu)買減肥產(chǎn)品的人對(duì)該產(chǎn)品并不感興趣。他們?cè)趯ふ宜峁┑暮锰帯獪p肥的能力。 所以他們真正想要的，他們真正關(guān)心的，是減肥，而不是購(gòu)買產(chǎn)品。他們關(guān)心他們個(gè)人將獲得的利益。 如果我們?cè)偻白咭徊?，我們?huì)發(fā)現(xiàn)人們想要的不止這些。他們不僅對(duì)利益感興趣，還對(duì)一定的回報(bào)感興趣。 繼續(xù)以減肥產(chǎn)品為例，人們不僅想減肥，他們還想看起來很棒。他們想要來自更苗條體格的所有獎(jiǎng)賞。這不僅僅是減肥，而是擁有合身的衣服，更有自信，在工作和周圍看起來更好。人們對(duì)使用產(chǎn)品或服務(wù)的回報(bào)感興趣。 這就是為什么問你到底在賣什么很重要。沒有問這個(gè)問題，你可以停下來，只是銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你賣肥料，你會(huì)告訴人們你的肥料有多好，他們需要多少錢來買。 但如果你超越產(chǎn)品本身，找出人們真正想要的是什么，你就更有可能找到寶藏。你要賣的不是肥料，而是擁有附近最好看的草坪的夢(mèng)想。只要你沒有撒謊，你就沒有騙人。你只是找出人們真正想要的是什么，然后賣給他們。 讓我們看幾個(gè)例子來看看這是如何工作的。 蘋果是的，每個(gè)人都喜歡蘋果，包括營(yíng)銷人員。那么到底是什么讓蘋果做得這么好呢?

蘋果不僅僅銷售令人驚嘆的電腦。他們不再關(guān)注技術(shù)有多先進(jìn)或最新處理器的速度，而是停下來問人們真正想要的是什么。 他們確定的一件事是，人們不僅僅想要一臺(tái)更快的電腦或令人興奮的操作系統(tǒng)，他們還想要一個(gè)更酷的自我形象。簡(jiǎn)而言之，他們想要一臺(tái)能做他們需要的一切，同時(shí)又能作為時(shí)尚配飾的電腦。 這和萬(wàn)寶路幾年前做的事情是一樣的。在某種程度上，他們意識(shí)到他們不僅僅是在出售吸入煙草煙霧的快樂，他們是在出售一個(gè)更酷的自我形象。我們都知道，不幸的是，這非常成功。 蘋果所做的并無不同。他們知道人們想要什么，然后找到滿足他們的方法。當(dāng)然，有一些人想要最新最好的技術(shù)，也有一些人只想要最便宜的電腦。這就是索尼、戴爾和門存在的原因。 但是蘋果找到了另一個(gè)市場(chǎng)。他們發(fā)現(xiàn)一群人不僅想要一臺(tái)電腦或mp3播放器，還想要一件讓他們看起來很酷的時(shí)尚配飾。結(jié)果呢?

蘋果現(xiàn)在是世界上最有價(jià)值的公司。對(duì)于一家銷售時(shí)尚電腦的企業(yè)來說，這已經(jīng)不錯(cuò)了。 迪士尼迪斯尼提供了另一個(gè)極好的例子。人們很容易認(rèn)為去他們的公園是為了游樂，但事實(shí)并非如此。他們參觀迪斯尼提供的記憶。他們參觀是為了家庭體驗(yàn)。 迪斯尼知道這一點(diǎn)，所以他們的廣告強(qiáng)調(diào)快樂的家庭有著神奇的經(jīng)歷，并能與可愛的迪斯尼人物合影。他們不會(huì)吹噓他們最新最棒的游樂設(shè)施或最新的技術(shù)。相反，他們向人們展示參觀迪斯尼是全家難忘的經(jīng)歷。 結(jié)果是，人們每人花87美元買了一張一日游的門票，誰(shuí)知道食宿費(fèi)用是多少。人們不會(huì)為驚險(xiǎn)刺激的游樂設(shè)施付那么多錢。他們?yōu)橐淮坞y忘的經(jīng)歷買單。 現(xiàn)在，我們已經(jīng)看了一些傳統(tǒng)的商業(yè)例子，讓我們看看這個(gè)原則如何轉(zhuǎn)化為在線業(yè)務(wù)。 重新加入者是一家總部位于波士頓的初創(chuàng)公司，它提供一個(gè)幫助回收被遺棄的購(gòu)物車的網(wǎng)應(yīng)用程序。它是這樣工作的： 當(dāng)人們?cè)L問電子商務(wù)網(wǎng)站時(shí)，在完成訂單之前就放棄購(gòu)物車是很常見的第二次答辯提供了一種在這些人離開后與他們?nèi)〉寐?lián)系的方式。 怎么會(huì)?

他們的應(yīng)用程序會(huì)保存提交前輸入的所有聯(lián)系信息。因此，如果有人輸入他們的姓名和電子郵件地址，您可以聯(lián)系他們，詢問他們對(duì)幾乎提交的訂單是否有任何問題。這聽起來可能有點(diǎn)令人毛骨悚然，但這與商店里的銷售人員在出門前問某人是否找到了他們需要的所有東西沒有什么不同。 那么答辯人到底是什么呢

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