在咨詢式 B2B 環(huán)境中，我們經(jīng)常面臨銷(xiāo)售無(wú)形產(chǎn)品的情況。當(dāng)我們通過(guò)電話進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們無(wú)法展示任何實(shí)體產(chǎn)品，而且我們面臨的挑戰(zhàn)是在短時(shí)間內(nèi)與潛在客戶建立聯(lián)系。講述故事和分享最佳實(shí)踐使我們有機(jī)會(huì)以人們能夠理解的方式傳達(dá)商業(yè)目標(biāo)。我從小就對(duì)童話和故事著迷。講品牌營(yíng)銷(xiāo)故事在顧問(wèn)式銷(xiāo)售環(huán)境中必不可少。它可以幫助您與潛在客戶建立聯(lián)系，并且是增加價(jià)值而不是推銷(xiāo)功能的好方法。

還記得《1001夜》嗎？

小時(shí)候，我喜歡人們聚集在帳篷或廣場(chǎng)上聽(tīng)故事。直到今天，我仍然記得最美好的晚餐聚會(huì)，人們講故事、分享、大笑、表達(dá)同情或只是開(kāi)個(gè)玩笑。當(dāng)我們還是孩子時(shí)，童話和故事塑造了我們的思維，激發(fā)了我們的想象力，激發(fā)了我們的創(chuàng)造力。成年后也是如此，我們總是被那些能引起共鳴的故事所吸引。當(dāng)我開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作時(shí)，我的背景是公關(guān)/營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有任何銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。所以我決定做我最喜歡的事情——聽(tīng)故事。我研究了案例研究，并向我的潛在客戶講述了其他公司使用我們的服務(wù)后取得的成功。它成功了！

為什么？

因?yàn)槿藗兿矚g聽(tīng)品牌故事，所以他們能產(chǎn)生共鳴。產(chǎn)品功能對(duì)人們來(lái)說(shuō)很無(wú)聊，除非他們能利用它們?yōu)樽约褐\利。沒(méi)有人愿意聽(tīng)你吹噓你的公司、你的服務(wù)、你有多好等等。人們感興趣的是你的服務(wù)能為他們做什么以及它將如何幫助他們的業(yè)務(wù)。

如果你沒(méi)有什么可展示的，那就分享一個(gè)品牌故事

在B2B環(huán)境中，您經(jīng)常沒(méi)有產(chǎn)品可以展示，而需要依靠軼事來(lái)引起人們的興趣，尤其是當(dāng)您第一次與潛在客戶接觸時(shí)。品牌營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵問(wèn)題是“客戶如何使用您提供的服務(wù)？”還有什么比分享成功品牌故事更好的解釋方法呢？

為什么銷(xiāo)售故事比銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)更容易？

品牌營(yíng)銷(xiāo)不要只銷(xiāo)售服務(wù)，而要關(guān)注服務(wù)給客戶帶來(lái)的價(jià)值和人性化體驗(yàn)。例如，不要只銷(xiāo)售“更好”的服務(wù)，而要提供有助于提高效率的解決方案。尤其是在顧問(wèn)式銷(xiāo)售環(huán)境中，一旦我們能夠了解某人的情感，溝通就會(huì)變得容易得多。永遠(yuǎn)不要忘記，你的目標(biāo)客戶是人。雖然您正在嘗試向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品，但您也是一名顧問(wèn)，一名真正意義上的咨詢師，一種幫助他們做出正確決策的資源。講故事時(shí)，重要的是你要擁有它們并讓它們成為你自己的。要有個(gè)性，就像晚餐時(shí)的談話一樣。首先，傾聽(tīng)潛在客戶的意見(jiàn)，然后選擇一個(gè)你認(rèn)為能引起他們共鳴的案例研究/故事。我可以向你保證，你的潛在客戶會(huì)聽(tīng)的。每個(gè)人都喜歡故事！